8月下旬的一天，印度TATA電信運(yùn)營(yíng)部總經(jīng)理Vineet一行，悄然造訪深圳。
隨行的還有TATA電信采購(gòu)總監(jiān)Rajem，在中國(guó)手機(jī)出口最重要的市場(chǎng)印度，TATA是當(dāng)?shù)刈罹咭?guī)模主流運(yùn)營(yíng)商之一。此番來(lái)訪深圳，這個(gè)中國(guó)最大的手機(jī)制造基地，備受業(yè)界關(guān)注。
隨后不到兩個(gè)禮拜，宇龍計(jì)算機(jī)通信有限公司（以下簡(jiǎn)稱“宇龍”）對(duì)外發(fā)布消息稱，宇龍與TATA電信正式達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議——宇龍旗下的酷派系列手機(jī)，將在TATA電信超過(guò)4000家門店直銷。
事實(shí)上，據(jù)本報(bào)記者了解，Vineet一行在深圳考察了多家企業(yè)，但最終達(dá)成協(xié)議的僅是宇龍酷派。
“海外市場(chǎng)的采購(gòu)策略正在發(fā)生變化。”深圳手機(jī)行業(yè)協(xié)會(huì)執(zhí)行副會(huì)長(zhǎng)孫文平在接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示，伴隨著海外市場(chǎng)對(duì)來(lái)自中國(guó)山寨機(jī)管理的趨嚴(yán)，海外來(lái)華采購(gòu)，已從過(guò)往專注廉價(jià)，轉(zhuǎn)為考察性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。
品牌機(jī)再出海
10月中旬，印度將迎來(lái)一年中最重要的傳統(tǒng)節(jié)日——排燈節(jié)（相當(dāng)于中國(guó)的春節(jié)），與中國(guó)春節(jié)手機(jī)市場(chǎng)類似，這也是一年中手機(jī)銷售的最旺季。
“通過(guò)牽手TATA電信，宇龍酷派將搶灘印度市場(chǎng)。”宇龍酷派主管海外市場(chǎng)的副總裁李留群告訴記者，酷派與TATA電信主要是基于CDMA產(chǎn)品和EVDO產(chǎn)品的合作，酷派將會(huì)把包括N900在內(nèi)的國(guó)內(nèi)中高端旗艦產(chǎn)品引入印度市場(chǎng)。
據(jù)李留群介紹，酷派產(chǎn)品將在TATA遍布印度超過(guò)4000家門店直銷，產(chǎn)品覆蓋高、中、低三個(gè)不同檔次，“酷派產(chǎn)品最快在9月份，有望在TATA門店鋪貨。”
事實(shí)上，這僅是宇龍酷派海外攻略的第一步。“海外市場(chǎng)將是宇龍下一個(gè)重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。”宇龍酷派常務(wù)副總裁李旺告訴記者，一直專注國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的宇龍，對(duì)海外市場(chǎng)做了超過(guò)10年的遠(yuǎn)景規(guī)劃。
“以印度市場(chǎng)為例，我們預(yù)計(jì)花3到5年時(shí)間做基礎(chǔ)工作和推廣。”李旺表示，希望在5年以后，酷派能成為印度當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ氖謾C(jī)品牌。
與酷派類似，在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，僅專注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的金立亦在悄然布局海外市場(chǎng)。9月6日，金立執(zhí)行副總裁張高賢對(duì)本報(bào)記者證實(shí)，金立已經(jīng)完成了海外事業(yè)部的組建。而知情者透露，為拓展海外市場(chǎng)，金立不惜從同行挖角，“原天宇朗通海外事業(yè)部負(fù)責(zé)人盧偉兵，就是金立為搭建海外市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，特意挖過(guò)來(lái)的。”
在失去盧偉兵之后，天宇朗通“掌門人”榮秀麗一度親自上陣，主抓海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)。“經(jīng)過(guò)不到一年的試水，天語(yǔ)的2G手機(jī)產(chǎn)品已在海外新興市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。”天宇朗通副總裁肖朝君告訴記者，目前天宇朗通海外市場(chǎng)月銷量超過(guò)100萬(wàn)，且增速已超過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，“很快，海外市場(chǎng)的整體銷售將超過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)”。
不止于此，今年6月，天宇朗通已經(jīng)開(kāi)始向海外輸出3G手機(jī)產(chǎn)品。“目前3G占海外市場(chǎng)的比重還比較小，但起量會(huì)很快。”肖朝君說(shuō)。
“第二波”機(jī)會(huì)
事實(shí)上，對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)群體，這亦是第二波出海潮。
早在2004年前后，備受國(guó)內(nèi)山寨機(jī)圍剿和利潤(rùn)的日趨下滑，以波導(dǎo)、TCL、海爾等為代表的中國(guó)品牌手機(jī)廠商，開(kāi)始第一次集體揚(yáng)帆出海。
但國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)的第一次出海之旅，并非一帆風(fēng)順。由于與諾基亞、摩托羅拉、三星等外資品牌依舊存在不小差距，中國(guó)品牌手機(jī)在海外還是局限在低端市場(chǎng)。但很快，在低端市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)品牌機(jī)同樣遭遇來(lái)自中國(guó)山寨機(jī)在海外的圍剿。
原波導(dǎo)海外市場(chǎng)部一負(fù)責(zé)人曾對(duì)記者抱怨，無(wú)論是在價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還是在產(chǎn)品操作的靈活性上，山寨廠商優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)大于品牌廠商，這讓國(guó)產(chǎn)品牌機(jī)在海外市場(chǎng)步履維艱。
波導(dǎo)股份2010年半年報(bào)顯示，期內(nèi)波導(dǎo)手機(jī)海外市場(chǎng)銷售收入4.4億元，約占總收入的90%，但營(yíng)業(yè)利潤(rùn)卻不足500萬(wàn)元。
“國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)第一波出海潮，正好遭遇了山寨機(jī)的出海潮，有點(diǎn)時(shí)運(yùn)不濟(jì)。”孫文平分析。
但來(lái)自中國(guó)山寨機(jī)的批量出海，同樣引起了海外市場(chǎng)外資品牌廠商的擔(dān)憂和警惕。自2008年開(kāi)始，印度和巴基斯坦等中國(guó)手機(jī)出口“重鎮(zhèn)”相繼利用種種理由，出臺(tái)對(duì)來(lái)自中國(guó)山寨機(jī)的限制政策。
“近年來(lái)部分海外市場(chǎng)對(duì)深圳中小手機(jī)廠商（山寨機(jī)）的設(shè)限，對(duì)出口造成了一定的阻力。”孫文平認(rèn)為，這在客觀上為國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)的第二波出海潮，創(chuàng)造了有利的市場(chǎng)環(huán)境。
在前不久深圳中印手機(jī)采購(gòu)會(huì)上，記者了解到，越來(lái)越多的海外采購(gòu)商，更傾向于采購(gòu)國(guó)產(chǎn)品牌廠商的產(chǎn)品。
“相比較華強(qiáng)北的貨源，國(guó)產(chǎn)品牌廠商盡管價(jià)格略高，但考慮返修率和售后等因素，品牌廠商更具綜合成本優(yōu)勢(shì)。”一位長(zhǎng)期從事海外采購(gòu)人士坦言，隨著時(shí)間的推移，中國(guó)山寨機(jī)對(duì)老外的吸引力在減弱：“他們也會(huì)打算盤，畢竟這僅是一場(chǎng)生意。”
再出海考驗(yàn)
相比較國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)的第一波出海潮，這次出海，再不僅局限在價(jià)格搏殺。
李留群告訴記者，在印度這個(gè)價(jià)格搏殺極為慘烈的市場(chǎng)，酷派將定位中高端，印度目前手機(jī)均價(jià)在30-60美元之間，酷派的手機(jī)均價(jià)將會(huì)在100美元以上。
而在山寨機(jī)和外資品牌機(jī)的夾縫中，找尋細(xì)分市場(chǎng)，則是國(guó)產(chǎn)手機(jī)第二波出海成敗的關(guān)鍵。
“我們?cè)谟《鹊漠a(chǎn)品會(huì)盡可能做到與當(dāng)?shù)靥囟ǖ膽?yīng)用環(huán)境相結(jié)合。”李留群介紹，印度有超過(guò)上十家運(yùn)營(yíng)商，以區(qū)域劃分各自為陣，這正是雙卡雙待機(jī)切合市場(chǎng)，而雙卡雙待機(jī)正是酷派在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)之一。
此外，區(qū)別于過(guò)往國(guó)產(chǎn)手機(jī)慣用的貼牌出口模式，酷派直接利用自主品牌征戰(zhàn)海外市場(chǎng)。據(jù)了解，為在印度當(dāng)?shù)赝茝V“酷派”品牌，宇龍計(jì)劃在未來(lái)三年，投入數(shù)千萬(wàn)元費(fèi)用，涵蓋廣告投放、終端建設(shè)、市場(chǎng)活動(dòng)等多種方式。
不止于此，本地化運(yùn)作也是這輪出海潮的共性選擇。宇龍目前已經(jīng)在印度10多個(gè)城市建立辦事處，招聘了300多人的銷售隊(duì)伍，包括部分管理人員和促銷員。李留群透露，目前宇龍正在尋找合作伙伴籌建印度當(dāng)?shù)氐暮腺Y公司。
而肖朝君則告訴記者，天宇朗通已于今年4月，在印度當(dāng)?shù)爻闪⑦\(yùn)營(yíng)中心，開(kāi)展本土化運(yùn)營(yíng)。
更為關(guān)鍵的是，有別于國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一波出海潮，此輪出海，國(guó)產(chǎn)品牌更多地選擇與運(yùn)營(yíng)商合作。“山寨機(jī)不可能進(jìn)入海外運(yùn)營(yíng)商定制，外資品牌定價(jià)過(guò)高，這正是這一輪國(guó)產(chǎn)品牌機(jī)出海的細(xì)分市場(chǎng)。”孫文平分析。
本報(bào)記者從宇龍內(nèi)部獲悉，除了與TATA之外，宇龍還與印度第二大移動(dòng)通訊運(yùn)營(yíng)商Reliance悄然展開(kāi)合作。而肖朝君亦告訴記者，天宇朗通在印度等海外市場(chǎng)有超過(guò)50%是走運(yùn)營(yíng)商定制渠道。
